Si conoces la manera de pensar de tus clientes y te anticipas a lo que ellos necesitan comunicándote de la forma en que lo necesitan es más posible que ellos se sientan motivados y acaben comprándote a ti el producto y no a otros. Solo tienes que entenderlos y aprender a comunicarte bien con ellos.
¿Pero cómo entenderlos y reconocer su forma de pensar para comunicarte con ellos de una manera más efectiva?
Según estudios de la PNL (programación neurolinguística) hay dos tipos de maneras de pensar en las personas según lo que se han ido programándo en su forma de pensar durante su vida (en lo que se denominan metaprogramas). Lo vamos a entender muy fácil en un ejemplo de uno ellos:
Hay dos tipos de personas claramente diferenciadas según este metaprograma:
1.- Están los que ESCAPAN DEL DOLOR (el 40% de la gente)
2.- Están los que BUSCAN EL PLACER (el otro 40% de la gente)
Luego hay un 20% de personas que podrían estar mezcladas y que podrían funcionar de ambas maneras.
¿Pero cómo diferenciarlas a simple vista? Es muy fácil:
Una forma muy sencilla es fijarse en como visten. Así de fácil. Si es un día de invierno muy frío por ejemplo y la persona está muy abrigada con ropa de abrigo pero algo desfasada, incluso podría tener algún roto. No importa del todo cómo se ven porque están abrigados y cómodos. Estas son las personas que huyen del dolor. En este caso huyen del frío.
Los que buscan el placer por el contrario llevarían una ropa muy chula, conjuntada, les daría igual ir cómodos o no, el caso sería ir a la moda, conjuntados, aunque no estuvieran cómodos y pasaran algo de frío. Lo que quieren es verse bien.
Con unos zapatos también se podrían diferenciar fácil las personas. Si el calzado es cómodo y duradero independientemente de la moda o el conjunto en si, huye del dolor. Unos zapatos chulos, de tacones, conjuntados con el vestido y la chaqueta a juego serían los buscadores de placer. Fácil de diferenciar ambos perfiles ¿no? Podríamos hacer otras distinciones muy fáciles de diferenciar en las personas para clasificarlas a un lado o a otro, por ejemplo en como llevan el pelo, los complementos, etc.
¿Y a la hora de venderles los productos o servicios? ¿Cómo comunicarse para darles lo que necesitan a cada uno de los perfiles?
Pongamos el ejemplo de venderles un móvil. Imagina el mismo móvil para cada uno de los perfiles. En cuanto diferencies a la persona tendrás que ofrecerle el producto desde el lado o perfil que le corresponde.
Para los que huyen del dolor: Tendrás que apostar por decirle que es un teléfono móvil duradero, que si se le cae no se le va a romper porque es muy resistente, que la pantalla no se raya, que puede tener cobertura en todos lados y no le va a dejar tirado en ninguna llamada, que la batería dura 3 días sin carga, etc. (tienen que ser características reales por supuesto).
Para los que buscan el placer: Que el diseño es muy innovador, que es el último modelo, la calidad de la fotografía es impresionante y que en los selfis va a salir genial, que la resolución de pantalla es el no va más…
Esta misma diferenciación se podría plantear para la filosofía de venta de cada negocio, producto o servicio: Para vender tecnología, para vender maquinaria, para vender un coche, vender estética, vender comida…
¡A si que ya no tienes escusa para comunicarte bien con tu cliente! Dale a tu cliente lo que quiere.
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